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作者： 信息中心 来源： 中国钟表网 时间： 2012-9-19 |
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国外市场会给我们更多前沿的灵感激发 中国钟表网（以下简称“中”）：贵公司现在的国际市场，是以飞亚达品牌为主打？ 杜熙（以下简称“杜”）：对，进攻国际市场主要是要打造品牌，确立品牌信誉与知名度。现在，欧美买家看待内地品牌的观念不一样了，除了认同价钱外，对质量的信心也愈来愈大了。公司在推广、塑造品牌及加强市场调研方面也下了不少功夫。
飞亚达在香港钟表展展出的”航天系列“腕表
中：现在国际市场主要是哪几个地区？ 杜：亚洲市场为主，辐射到欧洲和美洲市场，目前有十几个国家和地区。下周马上在台湾有个发布会，正式进军台湾。其实在台湾已经有了5、6个网点，这次以新闻发布会正式亮相。从台北到高雄，已经进驻了多家传统表店。明年当然也有计划，要继续开店，包括与销售商、代理商也共同制定计划和目标。香港有十多家店，年内还会增加6家左右，香港有几家免税店卖得相当不错。东南亚，印尼、越南已经逐渐走入正轨，新加坡昨天又都增加了一位经销商。英国、加拿大一直有合作，合作也有进一步升级，加拿大合作方还为我们开设了一个专厅。目前国际步伐都比较稳定，用更大的平台去展示，这是个连续的事情。不断地往外走，不断有新产品出来，通过展会让更多的人了解你，海外经销商代理商信心也越来越大
9月14日，杜总在飞亚达正式进驻台湾的新闻发布会上
中：款式方面，国内和国外是不是有一定的差别？ 杜：还是有比较大的差异。国内相对还是偏传统一点，款式审美上，不会太前卫太跳跃。尺寸相对也比较克制，不会太大。但是我们去东南亚就会需求更大尺寸，所以我们在设计也会调整，比如主要系列，会多做几款加大尺寸的，或者有一些新的材料或表带、搭配方案来应对国外市场。对国内来说我们的产品已经比较有设计感，但对海外市场来说，我们风格相对就比较经典了，还要一些更有特色的创意。一直在调整，我觉得其实也是好事，国外会给我们更多前沿的灵感激发，这样我们在国内就始终能快个一步半步。所以即便是一些款式在国内暂时不是最好卖，但是我们站在潮流的位置上，但是过一段时间就好卖了，所以我们一直领在前头。比如有些款式已经推出一年了，到今天越来越多人喜欢。像这一款极限系列的mars500纪念款,国际上有个模拟飞往火星的计划，按照理论从地球到火星来回要520天。这个计划就是航天员关闭在模拟太空舱里面呆了520天，中国的航天员教练王跃就是戴着这块表去的。这块表刚推出来大家都是不怎么能接受，现在很多人都喜欢，越卖越好，颜色、尺寸都觉得合适，然后又是航天表的风格，采用的航天机芯。
飞亚达极限系列mars500纪念款 中：市场上比较受欢迎的是航天表吗？ 杜：航天表的价格相对高一点，虽然卖得好，但是每款都是限量的，所占的销售额比重并不大。占销售额比重比较大的一块还是中高档次的价位段，大概2千到8千。“摄影师”系列3千到4千多，“凯旋”系列4千到5千，都是比较适合市场需求的。刚推出的航天系列“星空”腕表，原创设计，印有飞亚达的Logo和纹路，大家都很喜欢，一到终端很快就卖掉了，这次在香港展对海外市场首发亮相。很适合日常佩戴，简单大方。
中：女款的航天纪念表，市场表现怎么样？ 杜：相当好，大部分已经预定出去了，媒体反应也很热烈。这块表有用到珐琅这种精湛的手工工艺，又具有艺术之美，还是大家比较认可的概念。限量款，只有50枚，国内都供不应求，所以国外的市场还没有放出去，但也会留几只在海外巡展，转一圈差不多都能卖掉。
飞亚达航天系列”星空“腕表 中：目前飞亚达除了自己的终端，在国内也会与经销商合作吗？ 杜：有，很多。还是有一些三线城市，我们没有那么多精力去做，而且飞亚达品牌这几年发展很快，会有很多经销商找我们，而在一些县级市之类的城市我们可能没有那么多的精力去做，我们就会选择合适的经销商。经销商在当地销售，有的甚至自己出资金为我们开专卖店。但是我们自己也有一定的标准，需要考察当地的消费能力以及进货量也要达标，然后我们在提供物料上给予支持。这两年，主动找我们谈合作的包括经销商，商场越来越多了，上升很明显。还是原来那句话，一定要好的品牌在中国才有好的销售，做产品是一个基础，但只有产品是不够的。 中：飞亚达进入巴塞尔钟表展1号馆是中国钟表的一个里程碑，明年的巴展展位定了吗？ 杜：定了，明年我们还是在1号馆的2楼。明年1号馆会扩大，1号馆扩大之后，其实它留下的品牌比以往少很多了。因为每家都在扩大，很多品牌就移到旁边的馆去了。我们的展位面积也扩大了，差不多是原来的1倍。在展位设计方面，我们也进行了国际范围的招标，最后是一家瑞士公司中标了。
博观表行——博大、丰富，给消费者更多的选择 中：为我们介绍一下贵公司的一个新的销售渠道——博观表行。 杜：“博观”是新注册的，今年5月份注册的，最近差不多已经开了十家店了。马上在上海南京西路将开业一家，目前已经在试营业。有飞亚达、艾米龙、摩凡陀、美度等品牌，再加上我们的一些时尚品牌Licorne、Jeep、Cosmo入驻,组成的一家店。在店面设计、装修上面，不像传统点那么中规中矩，会时尚一点。给大家更丰富的感觉，“博观”，就是有博大、丰富这样的内涵在里面，给大家更多的选择。
中：博观表行的目标市场是哪些？ 杜：没有亨吉利那么高端，亨吉利是以瑞士品牌为主。博光表行以中档品牌为主，二三线城市为主，三四线城市也有机会，比如在shopping mall、购物中心里开店，面积不用太大，80~120m²，产品主要就是中档品牌加上我们代理三个时尚品牌——Jeep,Cosmo,还有一个是新代理的台湾的Licorne。
中：今年目标是开到几家？ 杜：今年没有目标，因为今年刚开始尝试。无论是店的整体的风格，品牌的组合，包括店本身的运营，都还在从中汲取经验。我觉得比较高兴的是，这十家店开起来到现在为止基本上都是赚钱的，每个店培育期都很短，好多店开店第一个月就赚钱。这样我们明年就有更大的信心去开更多的店。
中：飞亚达集团现在的销售渠道的线路都已经设定好了？ 杜：现在的布局就是多品牌多渠道。亨吉利下面还有一个中档的渠道-亨联达。我这块主要是做时尚品牌和中档品牌为主，包括“博观”。现在飞亚达集团主要有这三个渠道。飞亚达品牌现在已经有了近1400个网点，很多地方我们有很好的商业合作，这样能更好地把握当地的商业机会。亨吉利虽然有两百多个店，但是还是有很多城市没有，比如二三线城市甚至是消费力不错的四线城市。有些地区有这个消费力，对品牌也有这种需求，而我们有自己专业的制表背景，整合相关的品牌给他们一些选择。现在，三四线城市可能消费选择不是那么多，一般都去省会买东西。我们在当地开店，可以充分挖掘当地的消费潜力，更何况营销成本也会比省会地区低很多。
品牌代言人不是一锤子买卖 中：你怎么评价国内钟表品牌这几年的表现？ 杜：这几年，国内的市场、技术做得都很不错，进步得越来越快。大家做品牌，做产品，都投入了不少精力。整个国产表的表现这几年在中国市场真的很不错了，从单纯增长角度讲，甚至比相当多的国际品牌更好。 很多国产品牌各有各的特长，但是一定要共同进步，大家才会有更大市场，蛋糕才会越做越大，否则就让给进口品牌。现在国内很多品牌都是高速增长，一年两年就翻一番，这样的势头，谁都不能小看。
中：越来越多的人接受国产表了。 杜：很多品牌确实做得很不错了。第一、在产品上也确实下了很多功夫，一些原创系列，特色产品相继出现。第二、品牌营销的意识也起来了，更大规模的宣传、推广，包括代言人，这样的策略已经卓有成效。第三、国产品牌有自己的特点，在渠道的深耕上，比较到位，分布较广。
中：像二线城市都分布到了。 杜：对，现在都是自己做，效率更高了。本身的价位段也是面对更广阔的一个消费需求。高端的话，受经济消费环境的影响很大，有些品牌已经销售甚至出现下滑。但中档还OK，特别是主要的几个的国产品牌，都还是在以非常强劲的势头在增长。
中：如何看待目前越来越多国内品牌签约代言人？ 杜：代言人也不是什么新鲜手段，瑞士品牌已经用了很多。最终是要把它用好，不能一锤子买卖，签完就算。还要很多后期的投入，这个投入不光是金钱，还要很多的策划，包括营销方案，跟产品怎么结合，跟推广活动怎么结合，紧跟时尚热点，包括怎么跨界，还有很多的事情要做。
中：你认为未来巴塞尔钟表展应该会有更多的国产品牌进入吗？ 杜：我们当然希望有更多的国产品牌进入巴展，但是总体来讲我觉得我们大多国产品牌自己的东西都还不足够，以产品为基础，缺乏独创的，差异化的，有自己品牌的元素，有品牌的DNA的产品系列。飞亚达还不错，有航天表，有艺系列，有摄影师系列，但是到更成熟的市场区，依然还不足够，其他品牌都面临这些问题，也许更严重。另外，你知道好的品牌，手表不光是看时间，还有更多更丰富的需求。欣赏的、身份的、生活方式的等等，所以你需要沉淀更多的品牌文化，甚至想表带的品牌的价值观，品牌的情感，这些东西在里面，这些东西我想在品牌文化的树立上国内品牌都还有很长的路要走。
中：缩短与进口品牌的差距，外观的设计会不会是一个比较快的突破口？ 杜：当然，对于国产品牌来讲，外观的设计会是一个比较快的突破口，这在外观上会更容易吸引眼球。然后去表明你品牌的差异化的特点。但是你也不能偏废了其他必须要做的工作。 中：但是设计人才比较缺乏。 杜：这个没有办法，原来没有基础，只有靠一边做一边培养，招聘也没有那么多现有人才。
中：那飞亚达设计团队是怎样的状况 杜：我们在这块人才储备上还是花了很大的力气的，目前研发加设计有四十到五十人的一个团队，投入也是蛮大的。做一个品牌，你必须在这些核心的部分有投入。飞亚达在手表行业中是很年轻的品牌，但要也可以形成自己有特色的产品，包括航天机芯、航天表这样概念性的，非常高端标志性的产品，包括我们有掐丝珐琅，这些工艺的应用，有我们的陀飞轮，有金佛表，很高端，很有特点的产品都很畅销，包括我们的太空强化钛，自己的材料配方，一直贯穿品牌的价值观，就是要创新，有进取精神，做自己的东西。
品牌文化就是讲价值观 中：怎样理解钟表的品牌文化？ 杜：很多行业，不光是手表，讲品牌文化讲到最后就是讲一个价值观。价值观的外围就是生活方式，是情感的一部分，再然后才是更显性更具象地落实到产品，落实到功能上，落到款式风格上。像百达翡丽，这么知名的品牌，它最核心的部分是有自己真正价值观在那儿——是家庭，是传承，父与子、母与女。这是人类共同的情感，价值观的东西才是最核心的。
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